您的新(xīn)電(diàn)子产品收费多(duō)少

2021-08-05

您的新(xīn)電(diàn)子产品收费多(duō)少

為(wèi)新(xīn)硬件产品设定价格是您最重要的决定之一。您需要尽早确定正确的定价。如果你搞砸了，以后很(hěn)难修复。压力是存在的。

定价是一个复杂的决定，有(yǒu)很(hěn)多(duō)变数。事实上，有(yǒu)很(hěn)多(duō)关于定价的书籍。

理(lǐ)想情况下，定价是您在验证产品创意的第一天就应该开始考虑的事情。如果您将价格定得太低，那么您将无法获得足够的利润。如果您将价格定得太高，那么您的产品将不会畅销。

软件和在線(xiàn)产品可(kě)以使用(yòng) A/B 测试来确定最有(yǒu)利可(kě)图的销售价格。

不幸的是，这并不是实體(tǐ)产品的真正选择。一旦你為(wèi)你的硬件产品设定了价格，就很(hěn)难再提高它。降低价格更容易实现。

在大多(duō)数情况下，您最好将产品定价偏高，因為(wèi)您可(kě)以在必要时灵活地降低价格。

但是，如果您以过高的价格开始，那么您的早期销售额可(kě)能(néng)会过低。如果您的产品最初销售不佳，则很(hěn)难恢复。无论哪种方式，最好能(néng)尽早达到理(lǐ)想的零售价。

定位您的产品

您打算将您的产品定位在市场的哪个位置？您的产品是只对奢侈品买家有(yǒu)吸引力，还是针对更广泛的消费市场？

例如，如果您开发可(kě)穿戴健身追踪器，它是否会针对只需要基本功能(néng)和低价位的普通消费者？

或者它是否会针对愿意為(wèi)更多(duō)功能(néng)支付额外费用(yòng)的更认真的锻炼者？或者最后，也许您的设备将针对愿意為(wèi)顶级产品付费的专业运动员？

价格需要反映最有(yǒu)可(kě)能(néng)購(gòu)买您产品的人群。收集目标市场的基本人口统计数据是良好的第一步。

他(tā)们的性别、收入水平、年龄、家庭规模、地点等是什么？您可(kě)能(néng)希望获得更高级的信息并创建理(lǐ)想客户的行為(wèi)档案。目标是不仅要了解谁購(gòu)买，还要了解他(tā)们購(gòu)买的原因。

分(fēn)销渠道

您的定价策略绝对取决于您的分(fēn)销策略。如果您在自己的网站上销售您的产品，您的利润率将比通过零售店(diàn)销售高得多(duō)。但是，通过大型零售商(shāng)销售，您可(kě)能(néng)会获得更高的销量和更好的知名度。

大多(duō)数新(xīn)的硬件初创公司首先在自己的网站上销售他(tā)们的产品，然后转向零售。不过要小(xiǎo)心。即使在您的网站上销售您的产品时，您也需要為(wèi)零售分(fēn)销定价。

您不想通过在您的网站上以更低的价格提供产品来削弱您的零售商(shāng)。解决此问题的一种方法是拥有(yǒu)一个稍微独特的产品版本，该版本仅在您的网站上销售。这消除了与您的零售店(diàn)的任何直接竞争。

您最终可(kě)能(néng)会遇到各种分(fēn)销渠道，每个渠道都有(yǒu)自己的相关成本。对于一些大型零售商(shāng)，您可(kě)能(néng)需要通过收取一定比例的分(fēn)销商(shāng)。

对于其他(tā)零售商(shāng)，您可(kě)能(néng)有(yǒu)一个独立的销售代表，负责对每次销售收取佣金。您需要将所有(yǒu)分(fēn)销渠道纳入定价策略。

销货成本 (COGS)

尽管我们将很(hěn)快讨论三种定价策略，但您需要进行的第一个计算是销售成本 (COGS)。这最终是您為(wèi)产品支付的费用(yòng)。如果不知道您的产品的 COGS，您就无法知道您的产品是否可(kě)以盈利。

COGS 不仅包括您产品的制造成本，还包括其他(tā)成本，例如包装、运输、仓储和进出口关税。

您可(kě)以将产品的 COGS 视為(wèi)定价底線(xiàn)。如果您以低于 COGS 的价格出售您的产品，则每次销售都会亏本。COGS 是您的盈亏平衡销售价格。正如我稍后详细讨论的那样，随着制造量的增加，您的 COGS 将显着降低。

定义说明：我倾向于交替使用(yòng)销货成本（COGS）、制造成本、生产成本和到岸成本；然而，每一个都有(yǒu)一个特定的定义。

制造成本仅包括制造产品的实际成本。

COGS包括与生产产品相关的所有(yǒu)直接成本。

生产成本在技术上被定义為(wèi)生产产品的公司的所有(yǒu)业務(wù)费用(yòng)。

最后，到岸成本是产品到达仓库或分(fēn)销商(shāng)后您為(wèi)产品支付的总成本。

我是工程师和企业家，而不是会计师，所以我经常将它们全部用(yòng)作同义词。但是，在大多(duō)数情况下，从技术上讲，我指的是 COGS。

尽快為(wèi)您的产品计算 COGS 至关重要，但绝非易事。大多(duō)数企业家都犯了一个严重的错误，那就是等到他(tā)们的产品完全开发并准备好制造之后，才计算制造成本。

不要等待，在花(huā)费大量资金开发产品之前，您需要很(hěn)好地估计产品的成本。

以下是构成销货成本 (COGS) 的快速摘要：

電(diàn)子元件（微芯片、传感器、连接器等）

印刷電(diàn)路板（PCB）生产

将所有(yǒu)组件焊接到 PCB 上

注塑成型塑料件（外壳等）

其他(tā)机械部件

最终产品组装

质量检测

制造废料（没有(yǒu)完美的制造工艺）

客户退货

物(wù)流仓储

进出口关税（税）

基于成本的定价（自下而上）

有(yǒu)定价新(xīn)产品的三大战略：以成本為(wèi)基础，以市场為(wèi)基础，并基于价值。与其专注于任何一种定价策略，我认為(wèi)最好同时考虑这三种策略。

要计算基于成本的价格，您只需取产品的 COGS 并加上利润：

基于成本的零售价 = COGS + 利润

在大多(duō)数情况下，您的零售价需要是您的 COGS 的 2-4 倍，理(lǐ)想情况下至少是您的 COGS 的 3 倍。如果您在早期的生产运行中没有(yǒu)达到这个裕度，请不要担心。

另外，不要為(wèi)了获得更好的价格而错误地订購(gòu)大量产品。最初，您应该始终优先考虑最小(xiǎo)化风险而不是最大化利润。

您需要从小(xiǎo)处着手并逐渐增加，以确保您的产品按预期销售并解决任何错误。如果您只能(néng)在第一次运行时实现收支平衡，那没关系——只要您的计算表明您的利润率在更高的产量下显着增加。

对于您的初始生产运行，产量将非常低，可(kě)能(néng)无法获得太多(duō)利润。

当然，您可(kě)以在此阶段為(wèi)您的产品收取更多(duō)费用(yòng)，但这不太可(kě)能(néng)奏效。无论您的产品多(duō)么独特，您都会遇到限制您收费的竞争对手。

您的竞争对手的生产量要高得多(duō)，他(tā)们的价格反映了这一事实。如果您根据小(xiǎo)批量生产定价為(wèi)您的产品定价，您就无法竞争。相反，一旦您运行更高的生产量，您就必须根据 COGS 对其进行定价。

仅使用(yòng)基于成本的定价来设定产品价格并不是一个好主意。这是因為(wèi)它忽略了两个非常重要的事情：竞争和买家。这就是您需要整合所有(yǒu)三种定价策略的原因。

基于市场的定价（自上而下）

虽然基于成本的定价是一种自下而上的策略，但基于市场的定价从顶部开始研究竞争或类似产品的价格。

通过基于市场的定价，您可(kě)以根据竞争对手对其解决方案的收费来设置产品的销售价格。研究市场上的所有(yǒu)竞争产品，并确定您希望您的产品适合哪些产品。通常，销售价格和功能(néng)决定了它在市场上的地位。

基于市场定价的最大问题是不要将您的产品定价得太低，以至于您无法获得可(kě)持续的利润。例如，如果您的竞争对手之一是一家生产大量产品的大公司，那么您将很(hěn)难与之竞争。

与 Apple 等公司不同，您不会生产数百万台设备，因此您将无法仅在价格上进行竞争。这就是為(wèi)什么您需要不仅仅根据价格来确定产品的市场地位。如果您在创新(xīn)上而不是仅靠价格竞争，您的情况会好得多(duō)。

对于基于市场的定价，制造成本和买方是被遗忘的变量。这也是您需要合并所有(yǒu)三种定价策略的原因。

基于价值的定价

最后，我们到达最终买家。基于价值的定价将購(gòu)买者心理(lǐ)纳入价格。基于价值的价格主要基于它提供给买方的价值。

最容易考虑的基于价值的例子是為(wèi)买家节省资金的产品。例如，假设您的产品是一种节能(néng)设备，它可(kě)以為(wèi)普通家庭每年减少 300 美元的電(diàn)费。可(kě)以说该产品的价值至少為(wèi) 300 美元，这是一个简单的联系。

实际上，基于价值的定价还必须将竞争对手的定价纳入定价方程。尽管您的节能(néng)设备每年可(kě)為(wèi)用(yòng)户节省 300 美元，但市场上的竞争解决方案可(kě)能(néng)仅售 100 美元。

关键是让您的产品与竞争对手有(yǒu)足够的區(qū)别，因此对买家的价值将成為(wèi)他(tā)们購(gòu)买决定的主导因素。